四大主要出口市场份额趋于平衡。90年代初，我国出口市场表现为高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分别为日本、欧盟、美国所占有，四大市场占我国总出口的77.4%，而对拉美、原苏东、非洲、大洋洲的出口不足6.3%。至2000年我国出口市场分布已发生较大变化，集中度有所下降。虽然超过70%的出口份额仍然集中于美国、香港、日本、欧盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之间份额也渐趋平衡。其中美国市场份额从8.6%上升到20.9%，增长12.3%；欧盟从9.8%上升到15.3%，增长5.5%；日本从14.3%上升到16.7%，增长2.4%；香港则从44.7%跌至17.9%，下降26.8%（见图1）。
　　图1　1991年与2000年我国出口市场格局变化(%)
　　附图
　　对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原苏东、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原苏东地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。
　　与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。
　　对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。
　　　　表1　我国出口市场格局与国际进口市场格局比较　(%)  
项目
国别地区
　　　　　　　　　美国　香港　日本　欧盟　东盟　韩国　拉美　中东　俄罗斯　非洲　台湾　大洋洲
世界进口市场格局*
　　　　　　　　　23.6　  4.0　  6.9　18.9　　　　  2.7　  5.7　  2.6　　0.9　　2.3　  2.5　　1.5(澳)
我国出口市场格局**
　　　　　　　　　20.9　17.9　16.7　15.3　  7.0　  4.5　  2.9　  3.0　　0.9　　2.0　  2.0　　1.6
我占当地进口***
　　　　　　　　　  4.0　20.3　10.4　  3.6　　　　  6.5　  1.6　  2.6　　3.6　　3.1  　3.6　　3.9

　　
　　资料来源：*　《WTO  Annual  Report  2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。
　　注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。
　　对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。
　　　　表2　我国出口市场份额增长与出口贸易增长　(%)  
项目
国别地区
　　　　　　  美国　  香港　日本　欧盟　东盟　韩国　拉美　中东　原苏东　非洲　台湾　大洋洲
市场份额增长
　　　　　　  12.3　-17.9  　2.4　5.5　　0.8　  1.5　  1.8　  0.9　  -0.5　　0.6　  1.2　　0.7
出口贸易增长
　　　　　　  88.1　  27.8　75.3  81.5　  74.3　80.7　  810　  397　　186　　404  　44.5　  501

　　
　　　　主要政策措施
　　1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。
　　2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。
　　3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。
　　4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。
　　5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。
　　6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。
　　7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。
　　　　问题和障碍因素
　　（一）政策因素
　　主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。
　　我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。
　　政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。
　　政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。
　　政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。
　　（二）市场因素
　　导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。
　　发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。
　　重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原苏东等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。
　　从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。
　　（三）企业因素
　　主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。
　　国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。
　　大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。
　　而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。
　　（四）商品因素
　　我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。
　　国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。
　　（五）服务因素
　　主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。
　　国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。
　　信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。
　　国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。
　　　　战略调整
　　（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局
　　新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：
　　第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关