您正在看的策 划 书是:“恒盛华园”整体策划书定稿四。

　　第五章 全 程 S P 促 销 战 略 对 策

　　针对恒盛华园目前销售现状，如何尽可能全面地让有利于产生促销效果的措施齐集，并加以贯彻落实，是恒盛华园能否最终真正启动销售，持续销售的正途。

　　第一节 立体营销方案与操作细则

　　为了抓住开盘后契机，我们采取立体化、多元化的营销方式，具体操作如下：

　　一、展点促销

　　在反复考察的基础上，针对目前常德市内潜在的一部分有购买力的客户群，比较分析各展点的优劣势，我们选择二处展点，具体情况如下：

　　1、武陵阁，位于常德市中心地段，属市内高档购物城，人流量大，客户层次多样。

　　2、步行街入口附近，客流量大，商品齐全，是中、高档收入阶层购物休闲的首选之地。在此设展点，一方面可以在大众中宣传本项目进一步扩大项目的知名度，另一方面可吸引一部分到“恒盛华园”看盘的客户。

　　在上述之处设置展点，有利于由点及面的铺开销售网，聚集目标客户，并在现场形成良好气氛，可以有效地增加成交量度.

　　二、展点人员配置

　　1、人员安排：每周六、日期各安排2名置业顾问到各展点。展点确定后，人员培训及巡排由彩视广告策划——“恒盛华园项目组”负责。

　　2、接待工作：展点物业顾问员负责各展点的现场接待工作，将诚意客户送上看楼专车后，本职工作完毕。售楼处置业顾问不仅要负责接待各展点来的客户，并要追踪迫其落定，直至成交。

　　3、资料准备：展点派送“恒盛华园”的户型单元，6P彩页，派送小礼品，手袋等。同时要悬挂、张贴“恒盛华园”小区整体规划图，以突出恒盛华园环境优美，风景怡人的特色。

　　三、促销活动

　　促销活动是保证展点工作更加顺利进行的重要手段，如果只是由物业顾问站在那里机械派发资料，势必不会起到良好效果，现将促销活动试述如下：

　　1、每周末进行一次有奖问答活动，先由参与客户填写一份问答，方可获得一次抽奖机会，抽中奖者可获5元现金或其它小礼品一份。

　　2、对每位愿意到现场看楼的客户，也可告之其到售楼处，可获得其它礼品或“XX入场券”等。

　　3、对本盘将来销售不好的户型，朝向不好的户型拿出数套，在各展点设立“一周优惠楼盘展示牌”告知目标客户在一周内购买

　　这些住房可获得3-5个点的额外优惠，且数量有限，先购先得，具体价格由售楼处灵活掌握。

　　4、同时各展点可放置“看房专车”一部，对诚意客户可承诺专车接送，以增强其看房兴趣与可能(车辆安排由华东联解决)

　　四 、媒体宣传

　　我们主要考虑在四家媒体进行周期广告宣传：A常德日报、B常德晚报 、C常德电视台、D常德鼎城广播电台为了更好的配合本阶段的销售工作，我们这一时期的广告重点主要集中在以下两个方面：

　　1、 价格策略。

　　以含蓄的方式突出“恒盛华园，尊而不贵”的价格优势。同时，宣传本项目“闹中取静”的独特地理位置优势，让人们产生一种较低价位轻松入住恒盛华园的感觉。同时，这样做也能抓住一批持观望态度的客户。

　　2、 其它促销创意

　　买房送装修套餐或由华东联设计好不同格调的装修由客户选择，将装修资金计入按揭减轻客户负担。

　　第二节 业主告知 口碑宣传

　　利用华东联前两个开发的楼盘业主，促进后期销售，也值得一试的销售手法。 因为经过亲朋好友的介绍，更有说服力，而且业主能

　　够通过自己的亲自感受带给潜在客户的一种家的氛围。增加亲和力与认同感。所以我们要做好业主的感情联络工作， 辅助之以一定的让利活动，必然起到一定的效果，具体操作如下：

　　以图片的形式由保安送至前期业主的信报箱。告之恒盛华园的相关优惠信息，以及业主介绍客户我们可以给予的优惠措施。

　　现将告业主函样本附于文后，以供参考。

　　尊敬的 先生/小姐

　　您们好!

　　首先，感谢各位多年来对华东联房地产开发有限公司的支持与厚爱!华东联房地产在本市享有盛名是与各位分不开的。目前，我公司开发的恒盛华园，正在进一步的热卖之中。您美丽的家园将添不少新的成员!

　　诚意邀请各位亲朋好友入住这个大家庭。若是您本人的购买，我们会在原定优惠的基础上，另外给你1%的优惠，若是您介绍的亲友购买，华东联房地产公司将减免您两平的物业管理费以表谢意。希望您能一如既往地支持我们的工作，将恒盛华园建设成为更加美丽的家园!

　　如有不详之处，请到售楼处咨询或致电

　　常德市华东联房地产有限责任公司

　　恒盛华园 售楼处

　　2004年 月 日

　　结 尾：

　　“工欲善其事，必先利其器”我们以上的主体营销策略都是为更好地完成我们的销售计划而制定的。只要华东联大力的支持与配合，加之我们彩视策划——“恒盛华园项目组”的大量投入到实际上工作中，相信在这种多管齐下的营销攻势下，必定会增加客源，刺激销售，以早日达到预期目的。

　　第六章 销售现场组织分工及管理

　　本项目策划推广小组隶属常德市彩视广告策划有限公司，在对本项目的策划推广过程中，如遇重大疑难问题需解决则需彩视公司和华东联公司全力沟通，协力解决，从而将有力保证“恒盛华园”项目的成功性，为此，结合本案的需要，特制定本项目营销组织分工构架图。明确分工、各负其责从而保障项目的顺利实施。

　　彩视公司恒盛华园客户服务项目小组：

　　客户服务员(AE)、策划员、创意员、设计员、文案员、展览专员、媒介专员。